經(jīng)營(yíng)秘笈：導購莫學(xué)“秀才買(mǎi)柴”

藥品導購如何向顧客介紹藥品？如何準確把握與顧客的溝通？讓我們先看看下面的小故事吧。

有一個(gè)秀才對賣(mài)柴的人喊道：“荷薪者過(guò)來(lái)！”賣(mài)柴的人聽(tīng)不懂“荷薪者”（擔柴的人）的意思 ，但是聽(tīng)得懂“過(guò)來(lái)”，于是把柴擔到秀才前面，秀才又問(wèn)道：“其價(jià)如何？”賣(mài)柴的人聽(tīng)不太懂這句話(huà)，但是聽(tīng)得懂“價(jià)”這個(gè)字，于是就告訴秀才柴價(jià)。秀才覺(jué)得價(jià)高了，想砍價(jià)，于是接著(zhù)說(shuō)道：“外實(shí)而內虛，煙多而焰少，請損之（你的木柴外表是干的，里面卻是濕的，燃燒起來(lái)會(huì )濃煙多而火焰小，請減些價(jià)錢(qián)吧）。”賣(mài)柴的人這回完全聽(tīng)不懂秀才的話(huà)，只好擔著(zhù)柴轉身走了。秀才還價(jià)的理由雖然充分，但是他卻沒(méi)有用簡(jiǎn)單的語(yǔ)言，易懂的言詞來(lái)傳達信息，造成溝通失敗。

導購也是一種溝通，人們的各種思想、愿望和信息主要通過(guò)語(yǔ)言來(lái)表達，導購活動(dòng)理所應當也是依靠語(yǔ)言這個(gè)橋梁實(shí)現的。怎樣導購才能溝通順暢，不出現“秀才賣(mài)柴”這樣的笑話(huà)？導購必須做到四個(gè)“有”：

言之有據　說(shuō)話(huà)有根有據，這既是誠實(shí)的態(tài)度，也是負責的精神。藥店營(yíng)業(yè)員對顧客宣傳的內容都應從實(shí)際出發(fā)，如果自己實(shí)在不了解，就不要輕易表態(tài)和許諾。如果分不清楚感冒與咽炎的癥狀特點(diǎn)，不妨自己利用閑暇時(shí)間通讀一遍柜臺上所有治療感冒和咽炎的包裝說(shuō)明。哪怕一天只看一個(gè)品種，時(shí)間長(cháng)了也可以成為行家。

言之有理　店員推薦給顧客的產(chǎn)品必須以質(zhì)量為第一位，做到言之有理。顧客都有分辨能力，如果他們從店員那里聽(tīng)到一些虛假、錯誤的東西，他們就會(huì )認為受到了欺騙和嘲弄。從而對整個(gè)藥店產(chǎn)生強烈的抵觸情緒。

言之有物　就像我們到服裝店買(mǎi)衣服，如果試穿一件衣服老板只會(huì )夸贊“好看”，我們就會(huì )疑惑，難道除了“好看”這個(gè)賣(mài)點(diǎn)外，其質(zhì)量、價(jià)格與同類(lèi)商品就不具可比性了嗎？同理，我們向顧客推銷(xiāo)藥品，不僅要介紹品名、產(chǎn)地、規格、包裝等內容，更要為顧客考慮藥品的功能作用，對癥與否。

言之有情　一方面要對藥品有情，天天與藥品“親密接觸”，要想方設法為其找到合適的“婆家”；另一方面要對顧客有情，用最親切的語(yǔ)言，最貼心的服務(wù)，為顧客推薦最合適的藥品。